Industri asuransi berkembang dengan sangat pesat dalam 10 tahun terakhir ini. Saya teringat ketika pertama kali saya terjun ke industri asuransi tahun 2004, masih cukup banyak dari masyarakat yang memiliki pandangan negatif terhadap asuransi dan terhadap profesi agen misalnya takut klaim tidak dibayarkan, takut uangnya tidak aman ditaruh di asuransi dsb.
Sekarang ini kesadaran masyarakat terhadap asuransi meningkat dengan pesat. Sekarang jika anda berobat ke rumah sakit, maka pertanyaan pertama dari pihak administrasi RS adalah apakah anda pasien asuransi atau pribadi. Hal ini membuat orang menjadi sadar bahwa asuransi adalah hal yang sangat diperlukan di kala sakit.
Dulu jika seorang agen mengakui dirinya sebagai agen asuransi di sebuah komunitas entah itu komunitas keluarga, teman alumni, teman sport dsb, maka satu per satu mereka akan menghindar karena takut ditawari untuk membeli asuransi.
Tapi jaman sekarang, jika seorang agen mengakui dirinya sebagai agen asuransi di sebuah komunitas, maka hampir dipastikan akan ada beberapa orang di antaranya yang mengatakan diri bahwa mereka juga adalah agen asuransi.
Agen asuransi yang seperti apa yang dicari oleh nasabah? Kenapa prospek harus membeli dari saya? Orang membeli asuransi karena 3 faktor yakni faktor perusahaan, produk dan agen penjual. Namun yang menjadi faktor paling dominan adalah faktor agen penjual. Produk asuransi adalah produk service dan nasabah mengharapkan bahwa agen penjual tidak hanya membantu di awal buka polis, tapi juga melakukan long term service yang bisa diandalkan terutama ketika klaim terjadi.
Industri asuransi yang marak diminati oleh orang, banyak yang mencoba dalam waktu 6-12 bulan lalu gagal setelah itu mundur teratur. Jika hal itu terjadi maka kerugian yang terbesar akan dialami oleh nasabah karena kontrak nasabah dengan perusahaan asuransi untuk membayar premi bukan hanya 6-12 bulan tapi bisa lebih dari 10 tahun. Siapa yang melanjutkan servis ketika klaim terjadi? Polis Nasabah yang sudah kehilangan agen semula ini disebut orphan policy yakni polis yatim.
Di MDRT Annual Meeting Vancouver tahun 2010 saya bertemu George B. Sigurdson, CLU yang sudah 40 tahun menjadi agen asuransi. Beliau menceritakan ketika di hari peringatan 40 tahun sebagai agen asuransi, teman-teman sekantornya mengadakan surprise party untuknya dengan mengundang klien-klien George. Ada seorang nasabah yang duduk di kursi roda dan George terkenang bahwa 40 tahun yang lalu orang tersebut membeli polis asuransi darinya ketika nasabah masih muda dan belum menikah.
Pelajaran yang saya petik dari sini adalah profesi agen ini adalah pekerjaan yang menuntut kita untuk endless service. Nasabah ingin agar kita menjadi agen yang stay and grow dengan mereka. Nasabah kecewa bila mendapatkan agen yang hanya hit and run.
Kepercayaan yang nasabah berikan awalnya mungkin berupa premi kecil, tapi seiring berjalannya waktu maka seseorang yang sudah pernah membeli polis dari anda, akan sangat mungkin untuk melakukan pembelian lagi karena penghasilan yang makin meningkat. Kepercayaan dan persahabatan yang anda jalin bersama nasabah akan membuatnya dengan mudah mereferensikan anda kepada sanak sodara dan kenalannya.
Jika anda adalah agen yang dapat diandalkan di saat klaim, agen yang senantiasa siap membantu nasabah, agen yang jujur dan berintegritas, agen yang memperlakukan nasabahnya sebagai sahabat bukan sebagai batu pijakan untuk mencapai kontes-kontes perusahaan, maka andalah orang yang sedang dicari oleh calon nasabah saat ini.
Artikel ini telah dipublikasikan di majalah Investor edisi September 2013
