Di dalam industri asuransi, ada dua macam tipe agen yakni agen pemburu (hunter) dan agen petani (farmer). Seorang agen pemburu mengejar-ngejar buruannya, dengan berbagai macam cara berusaha untuk menangkap mangsanya, memaksa untuk membeli asuransi darinya. Untuk jangka pendek, bisa saja agen pemburu mendapatkan banyak hasil buruannya tetapi jika kemudian agen tersebut meminta referensi kepada nasabah buruannya, apakah nasabah mau memberikan referensi? Jika anda ingin sukses dalam jangka panjang, jadilah agen petani. Seorang agen petani memahami hukum alam seorang petani yakni, menggemburkan tanah, menabur benih, merawat benih sehingga akhirnya tumbuh menjadi pohon yang menghasilkan buah. Suatu saat kelak akan tiba saatnya musim menuai secara berkala.
Ada 4 tips sederhana yang dapat dilakukan agen untuk nurture the clients :
- Find the reason to call.
Sebenarnya setelah penjualan terjadi, barulah suatu hubungan baru tercipta. Untuk itu agen harus senantiasa berkomunikasi secara berkala dengan nasabahnya. Mencari alasan untuk berhubungan kembali dengan nasabah bisa dalam bentuk ucapan selamat ulang tahun, ucapan hari raya, menginformasikan produk baru saja launching di perusahaan, membantu nasabah melakukan perubahan data alamat atau kartu kredit ataupun melakukan client visit untuk review polis secara berkala.
- Make them feel important.
Perlakukan nasabah anda secara secara istimewa sehingga nasabah merasa dirinya dihargai. Beberapa contoh cara agen untuk menghargai nasabah (make them feel important) adalah dengan cara:- Memanggil nasabah dengan nama panggilannya sehingga setiap kali namanya disebut, nasabah menjadi senang.
- Make them look smart. Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang membuat nasabah terlihat cerdas misalnya menanyakan tentang success stories bagaimana nasabah bisa mencapai posisi jabatan ini atau bagaimana perjalanan sukses membangun usahanya.
- Give compliment. Berikanlah pujian untuk apa yang dimiliki oleh nasabah dan keluarganya. Misalnya memuji anaknya yang mendapatkan piala, memuji keberhasilan atas pretasi yang didapatkan oleh nasabah kita.
- Give them some business. Sebagaimana agen juga mengharapkan mendapatkan referensi dari nasabah, maka agen pun perlu berusaha untuk memberikan referensi kepada bisnis nasabah.
- Brand yourself.
Di jaman ini dimana agen sudah semakin banyak, anda perlu melakukan perbedaan sehingga bisa menciptakan branding di benak nasabah anda Cara menciptakan branding salah satunya adalah dengan menjadi anggota MDRT. Jika anda sebagai anggota MDRT maka anda termasuk top 1% dari seluruh agen di dunia. Setelah menjadi MDRT member, bagikanlah pengetahuan anda melalui tulisan. Kirimkan artikel ke media cetak atau elektronik. Jadikan artikel yang sudah dipublikasikan ini sebagai kartu nama anda. Jika seorang nasabah memiliki beberapa agen dan semua agen lain memberikan kartu nama perusahaannya sedangkan anda memberikan artikel yang tercetak di majalah tentunya andalah yang akan paling diingat oleh nasabah. Hal ini akan membuat nasabah semakin yakin dengan kemampuan anda dan lebih yakin untuk memberikan referensi kepada anda.
- Develop upsell and cross-sell.
Michael Morrow mengatakan bahwa rata-rata seseorang membeli 7 polis sepanjang hidupnya dan pembelian ke7 adalah yang terbesar. Metode upsell adalah peningkatan penjualan dimana awalnya nasabah menyetor premi 1juta per bulan dan dalam waktu kemudian meningkat menjadi 5 juta atau 10 juta per bulan. Metode cross-sell artinya penambahan penjualan ke komunitas di kiri kanan nasabah dimana nasabah awalnya membeli untuk dirinya sendiri namun di waktu mendatang membeli untuk pasangannya, anaknya, memberikan referensi ke saudara dan temannya.
Jika anda ingin menjadi agen yang sukses maka jadilah agen petani dan lakukan tugas petani yakni nurture your clients.
Artikel ini telah dipublikasikan di website www.mdrtindonesia.org
